Как банку получать больше денег и что ему нужно знать про современные схемы лидогенерации

В digital-среде объем и качество трафика определяют, насколько полно будет реализован потенциал от продажи товаров или услуг. Именно поэтому банки развивают партнерские программы, как собственные, так и через CPA-сети: они помогают монетизировать трафик и найти его источники. Стоит ли банку делать свою партнёрку или пользоваться только CPA-сетью?

В статье поговорим об эффективных способах оптимизации затрат на данный канал.

Партнёрский маркетинг первым по достоинству оценили игроки e-commerce: именно здесь схема CPA (Cost Per Action – оплата за действие) доказала свою эффективность, оптимизируя рекламные бюджеты и увеличивая выручку. В основе модели CPA-продвижения всегда находится сеть из партнерских веб-ресурсов, которые и становятся рекламными площадками для товаров и услуг и получают доход от привлечения целевых клиентов.

Дальше существует множество нюансов: кто именно и как управляет партнерской сетью, каким образом осуществляется разделение доходов и так далее. Именно эти нюансы, тем более в совокупности, могут существенно влиять на конечную конверсию.

Однако прежде чем погрузиться в детали, поговорим о выгодах запуска собственной партнерской программы. Что ее отличает от готовых CPA-сетей и в чем главные бонусы?

Кому нужна своя партнерская программа?

Разберем на примере электронной коммерции. Свою собственную партнерскую программу выгоднее запускать интернет-магазинам с оборотом не менее 50 млн рублей в месяц или не менее чем 35 тыс. заказов в месяц. Ещё одним показателем для перехода к собственной партнерской программе может быть объем выплат партнерам по CPA-каналу: от 2-2,5 млн рублей в месяц. Такой масштаб деятельности оправдывает затраты на запуск собственной программы.

Большинство крупных розничных банков этим критериям удовлетворяют, и хотя оборот для них не показатель, как раз сумма выплат по CPA-каналу от двух миллионов послужит верным индикатором.

С одной стороны, на рынке есть множество надежных CPA-сетей, которые, в том числе, работают с гибридными предложениями — товарами и услугами, есть и специализированные партнёрки для продвижения финансовых услуг. С другой, именно объем выплат партнерам делает сотрудничество с такими сетями невыгодным. Комиссия CPA-сетей составляет не менее 30%, то есть если банк заплатит за выдачу карты своему партнеру 1000 рублей, то еще 300 рублей сверху достанутся сетке.

Однако запуск своей программы — это значительные финансовые вложения, потому что в ней есть CPA-платформа: работа с партнерами, организация выплат, мониторинг фрода — и все эти три части стоят денег. Важно учесть все факторы и тогда решение о создании собственной партнёрской сети порадует, показав ряд преимуществ перед схемой работы со сторонними сетями.

Какие преимущества даёт собственная партнёрка

Важно понимать, что при работе с CPA-сеткой вы конкурируете с другими банками, которые также являются ее рекламодателями. В собственной программе у банка нет конкурентов.

Крупным финансовым организациям принципиально иметь брендирование программы, как, например, у программы Alfa Partners. Все правила и нюансы работы программы диктует Альфа банк, в ней уже почти 40 000 партнеров.

Свои партнерские программы есть у многих банков. Например, Тинькофф предлагает разные способы сотрудничества: можно зарабатывать на продаже продуктов банка или на ведении совместных проектов. База b2b клиентов банка насчитывает 600 000 компаний.

СКБ Банк предлагает партнерскую программу по кредитованию для риэлторов, страховых агентов, брокеров, фрилансеров, совместителей, сетевиков, агентских сетей, контакт-центров, МФО. В этом случае партнерам нужно будет привлекать заявки на кредиты и кредитные карты. Банк обещает до 3% от суммы выданных кредитов.

Структурируем все выгоды, чтобы обозначить самые главные.

1. Собственная партнерская программа даёт банку возможность сэкономить от 15%, которые уходят на выплату комиссий партнерам.
2. Это имиджевое решение, абсолютно необходимое для любого крупного бренда на финансовом рынке.
3. Это дополнительный способ привлечения клиентов и повышения лояльности: своя программа охватывает ранее не используемые источники трафика, поэтому может дать ощутимый прирост.
4. CPA-канал показывает отличные результаты для ROI. Например, по данным AM Navigator в Великобритании для Affiliate-канала в среднем ROI составляет £15 на каждый потраченный £1.
5. Хороший охват мобильной аудитории для привлечения пользователей в банковские приложения: по статистике, более 50% трафика из CPA-канала приходится на мобильные устройства.
6. Своя программа позволяет лучше контролировать позиционирование бренда: самостоятельно выбирать партнёров и работать с ними напрямую. Это делает программу в целом более управляемой: вся информация и обучение вебмастеров реализованы в одном месте (как, например, у Модульбанка). Вы сможете самостоятельно отвечать на вопросы партнеров, передавая информацию напрямую: это важно, так как в банковских продуктах есть множество нюансов.

Требования к технологическому партнеру

Программную платформу для реализации собственной партнерской программы можно разработать самостоятельно, но большинство крупных банков выбирают аутсорсинг этой функции и работу через партнера: так быстрее и надежнее. Кроме того, технологический провайдер обеспечит банку доступ к лучшим отраслевым инструментам просто потому, что постоянно находится в поле и контексте развития модели CPA-маркетинга.

В первую очередь, запуск своей платформы должен быть простым и быстрым — это изначально позволит сэкономить время и деньги. В этом случае от программистов не требуется разработка, аналитики сразу получают разметку всех ссылок и действий. Сам факт самостоятельного управления своей партнерской программой дает возможность общаться напрямую и, соответственно, получать качественную обратную связь от вэбмастеров. Работа с крупными источниками трафика снизит рекламные бюджеты.

Желательно, чтобы выбранный технологический партнер закрывал все вопросы по созданию собственной партнерской программы под ключ: от запуска и работы с партнерами и выплат до антифрода. Все эти опции можно реализовать по мере необходимости, например, антифрод может понадобиться существенно позже.

Отдельно стоит обратить внимание на возможность финансирования партнеров через выбранную программную платформу. То есть технологический партнер может финансировать партнеров, не дожидаясь поступления денег от рекламодателя. Например, в PIM Solutions мы берем на себя все операционное сопровождение партнеров (выплаты, договоры, поддержка и тд) и в том числе финансируем партнеров. Так что им не нужно ждать поступлений в течение пары месяцев от банка-рекламодателя.

Это выгодно и увеличивает мотивацию партнеров к сотрудничеству: чем быстрее они получают деньги, тем быстрее вкладывают их в рекламу. Соответственно, и банк получает более качественный и быстрый рост трафика. Таким образом удачная программная платформа берет на себя операционную рутину по работе с партнерами, позволяя банкам пользоваться всеми выгодами этого маркетингового инструмента.

Ольга Сатановская, CEO PIM Solutions