Как PIM.Аналитика помогает выбрать оптимальный тип доставки заказов

Важнейшим элементом работы любого интернет-магазина является доставка, особенно при продаже товаров в другие регионы. Чаще всего в таких случаях приходится обращаться к внешним подрядчикам и контролировать их работу на расстоянии. Сейчас служб доставки очень много, и они предлагают разные способы вручения товара: курьером, через пункты выдачи и постаматы.

Выбор большой, но как разобраться, какой тип доставки будет работать эффективнее, особенно если вы отправляете товары в разные регионы? Наверняка у каждого региона есть своя специфика, своя инфраструктура, разные привычки покупателей, а исследовать каждый из них не хватит никакого времени. У нас есть ответ на этот вопрос. В этой статье мы расскажем, как можно анализировать разные типы доставки в разных регионах и выбирать лучший вариант с помощью сервиса PIM.Аналитика.

Плюсы и минусы разных типов доставки

Итак, на рынке есть три популярных типа доставки: курьером, через пункты выдачи заказов (ПВЗ) и постаматы. Давайте посмотрим, какие есть особенности у этих каналов доставки, а также разберемся с плюсами и минусами каждого из них.

Курьерская доставка

С курьерами все понятно. Они доставляют заказы прямо до двери, общаются с покупателями, принимают оплату, оформляют документы и т.д. Во многих интернет-магазинах такой способ доставки остается безальтернативным, а их руководители совершенно искренне считают, что ничего другого их покупателям и не нужно. Однако статистика говорит не в их пользу. Согласно данным исследовательского агентства Data Insight, в 1 половине 2020 года 68% от всех посылок покупатели получили не через курьеров, а в точках выдачи. В апреле 2020 г., в самый разгар карантинных ограничений, доля доставки до двери ненадолго превысила 50%, но вскоре опять стала меньше половины. Все идет к тому, что доля курьеров во вручении заказов будет сокращаться и дальше.

Очевидно, что покупатели голосуют ногами против курьеров. Разумеется, у этого есть свои причины. Многие покупатели не хотят целый день сидеть дома в ожидании курьера, когда можно просто зайти в ПВЗ по пути с работы и забрать свой заказ там. Кого-то отпугивает высокая стоимость курьерской доставки. Нередки случаи, когда покупатель отказывается от покупки уже на этапе оформления заказа на сайте, поскольку его не устраивает стоимость доставки курьером и отсутствие других вариантов получения. У кого-то есть печальный опыт общения с хамоватыми или непунктуальными курьерами. Кому-то просто некомфортно пускать к себе домой посторонних людей и общаться с ними.

Сами интернет-магазины тоже стремятся сокращать долю доставки до двери. Во-первых, курьерская доставка зачастую обходится им слишком дорого и существенно повышает издержки. Во-вторых, работу курьеров тяжело контролировать. Каждый день на Яндекс.Маркете появляются новые отзывы о курьерах, которые грубили покупателям или не приехали в указанное время, а потом вовсе пропали. А это в первую очередь негативно влияет на репутацию самих магазинов.

Однако, несмотря на явный тренд к сокращению доли доставок до двери, ставить крест на этом типе доставки нельзя. Курьеры до сих пор незаменимы при доставке крупногабаритных товаров и просто покупок, которые покупателям некомфортно самим нести до дома. Срочная доставка товаров (например, продуктов питания) пока доступна только через курьеров. Да и всегда будут покупатели, которым комфортнее всего именно доставка до двери. Во многих регионах курьерская доставка остается самой популярной, а альтернативные способы приживаются очень медленно.

Пункты выдачи заказов

ПВЗ представляют собой отдельные помещения, специально оборудованные для выдачи заказов покупателям. Также роль ПВЗ могут выполнять отделения почтовой связи и кассы в супермаркетах. Для конечного покупателя доставка до пунктов стоит дешевле курьерской, а зачастую вообще бесплатна. Часто они предлагают дополнительный сервис: примерку, проверку товара при получении, оформление возврата, в т.ч. сразу после покупки, и т.д. Обычно ПВЗ находятся в проходимых местах, например в торговых центрах. Широкая сеть ПВЗ позволяет покупателям выбирать те, которые находятся ближе всего к дому или работе. О поступлении заказа на ПВЗ покупателя уведомляют письмом или СМС-сообщением. Люди по достоинству оценили все эти удобства, доля ПВЗ в выдаче товаров постоянно растет.

Пункты выдачи удобны и самим магазинам. Во-первых, доставка через ПВЗ как правило обходится значительно дешевле курьеров. В работе пунктов меньшую роль играет человеческий фактор, их проще контролировать. Не случайно многие магазины стараются наращивать долю ПВЗ в своей выдаче. Больше всех в этом преуспел Wildberries — маркетплейс выдает через пункты аж 90% заказов. Если крупные игроки рынка, тот же Wildberries или Ozon, могут содержать собственные ПВЗ, то остальные магазины задействуют партнерские пункты. И здесь есть из чего выбирать.

Постаматы

Постаматы представляют собой боксы со множеством закрытых ячеек, из которых покупатель может забрать заказ самостоятельно. Для этого достаточно ввести код из СМС-сообщения. При необходимости можно там же оплатить заказ картой. Сеть постаматов в России стремительно растет. Их, как и ПВЗ, стараются располагать в удобных проходимых местах. Зачастую доступ к постаматам открыт круглосуточно. При получении заказа таким образом покупателю не нужно предъявлять никаких документов и нет необходимости с кем-либо общаться. Чаще всего доставка до постаматов обходится покупателям бесплатно. Магазинам такой тип доставки тоже выгоден. Как и в случае с ПВЗ, свою сеть постаматов создают только крупнейшие игроки рынка, остальные обращаются к партнерам.

Недостатки у постаматов тоже имеются. Прежде всего они связаны с ограничениями в размерах. Как правило ячейки в постаматах не очень крупные, и объемные заказы в них не помещаются. Также там нет возможности примерки и получения дополнительных услуг. А если качество полученного заказа не устроило покупателя, то непонятно, куда ему обращаться. Поэтому ниша постаматов — это скорее небольшие по объему и недорогие заказы, но таких бывает много практически у всех магазинов.

По оценке сервиса интеграции и агрегации доставки MetaShip, в 1 полугодии 2021 г. в России насчитывалось более 50 тыс. точек выдачи (ПВЗ и постаматов), и их количество растет каждый день. Если в стране больше не будет долгосрочных карантинных ограничений, то все магазины будут наращивать долю стационарных точек выдачи и постепенно приближаться к уровню Wildberries.

Как выбрать оптимальный тип доставки для вашего магазина

Итак, перед продавцами встает тяжелый выбор: какому типу доставки отдать приоритет в работе, особенно если он доставляет заказы в разные регионы? Цена ошибки может быть слишком большой. Здесь на помощь приходит наш сервис PIM.Аналитика. С его помощью можно легко проанализировать, какой тип доставки лучше всего работает в разных регионах.

Динамика типов доставки

Как это выглядит. Заходим в личный кабинет и открываем статистику по количеству отправок, доставленных каждым из каналов «последней мили».

Динамика типов доставки, все регионы

Там же можно сравнить свою статистику со статистикой похожих магазинов.

Динамика типов доставки, все регионы, похожие магазины

Здесь мы можем проследить динамику каждого из типов доставки по месяцам. Если вырастает доля какого-то из каналов, это может свидетельствовать о смене потребительских предпочтений. В случае, когда рост одного типа доставки и падение другого отмечается несколько месяцев подряд, скорее всего, вы имеете дело с устойчивым трендом. Например, если постоянно растет доля ПВЗ и постаматов, налицо потенциальная точка роста для интернет-магазина. В таком случае будет разумным пойти навстречу покупателям и увеличить количество пунктов, где можно забрать заказ. Как правило курьерская доставка имеет более высокие тарифы относительно доставки до пунктов выдачи. Поэтому доля заказов в ПВЗ и постаматы является важным индикатором, положительная динамика которого свидетельствует о сокращении издержек по доставке на «последней миле».

Важным преимуществом сервиса PIM.Аналитика является возможность сравнить свою статистику со статистикой похожих магазинов. Выбрав соответствующую вкладку, вы можете посмотреть на подобную динамику у своих конкурентов и понять, являются ли ваши изменения частью общерыночного тренда или представляют собой какую-то аномалию. Также вы можете проследить, не ушли ли ваши конкуренты вперед по какому-то направлению, например, по выдаче в постаматы. Если постоянно не держать руку на пульсе и не отслеживать тренды доставки, то можно быстро оказаться отстающим, против которого покупатели будут голосовать рублем.

На приведенных выше графиках мы видим статистику по всем регионам. Это своеобразная «средняя температура по больнице», которая дает только самое общее представление. Гораздо интереснее и полезнее анализировать статистику по отдельным регионам и сравнивать ее со статистикой конкурентов. Давайте посмотрим на динамику типов доставки одного из наших клиентов в Москве, а также Белгородской и Астраханской областях.

Динамика типов доставки, Москва

Динамика типов доставки, Москва, похожие магазины

В Москве у нашего клиента постепенно снижается доля курьерской доставки и растет доля ПВЗ. У конкурентов наблюдается схожая динамика, но они немного отстают по доле ПВЗ.

Динамика типов доставки, Астраханская область

Динамика типов доставки, Астраханская область, похожие магазины

В Астраханской области у нашего клиента доля курьерской доставки минимальна, а у конкурентов — стабильно высокая.

Динамика типов доставки, Белгородская область

Динамика типов доставки, Белгородская область, похожие магазины

В Белгородской области наш клиент в марте отставал от конкурентов по доле ПВЗ и существенно опережал их по доле курьерской доставки. К июню ситуация кардинально изменилась. Доля курьеров у нашего клиента в июне была ниже, чем у конкурентов, за счет почтовых отделений у него выросла доля ПВЗ.

Мы видим, что в каждом регионе существуют свои особенности в доставке. Так, в Астраханской области нашему клиенту удалось свести к минимуму долю курьерской доставки за счет ПВЗ, тогда как у конкурентов эта доля остается стабильно высокой. За последние полгода магазин вдвое увеличил процент выдачи заказов в ПВЗ, а у похожих магазинов эта цифра будто застыла. Похоже, наш клиент решил провести эксперимент и повторить опыт Wildberries по радикальному увеличению доли ПВЗ в выдаче заказов в отдельно взятом регионе. И PIM.Аналитика явилась для него прекрасным инструментом, с помощью которого он отслеживает как свою динамику, так и динамику конкурентов. Если кто-то из них решит провести похожий эксперимент в одном из регионов, наш клиент быстро об этом узнает.

Выкуп по типу доставки

Одна из самых полезных и востребованных функций PIM.Аналитики — это возможность отслеживать процент выкупа по типу доставки. Выбрав соответствующий пункт в личном кабинете, вы можете увидеть, какая доля заказов выкупается при доставкой курьером, через ПВЗ и постаматы. Разумеется, эта информация дается в динамике по месяцам и можно смотреть данные как в целом по стране, так и отдельно по каждому региону. Возможность сравнивать свои показатели с конкурентами тоже имеется.

Выкуп по типу доставки, все регионы

Выкуп по типу доставки, все регионы, похожие магазины

В целом по стране в течение года наблюдается ровная картина. У нашего клиента ситуация с выкупом лучше, чем у его конкурентов, которые пока не используют постаматы.

Выкуп по типу доставки, Москва

Выкуп по типу доставки, Москва, похожие магазины

В Москве у нашего клиента стабильно высокая доля выкупа у курьеров. Выкуп в ПВЗ и постаматах также находится на приемлемом уровне. У конкурентов эти показатели заметно хуже, а в июне выкуп у курьеров сравнился с выкупом в ПВЗ. Похожие магазины испытывают явные проблемы со своими курьерскими службами. При желании наш клиент может этим воспользоваться и провести рекламную кампанию, подчеркивающую качество работы его курьеров.

Выкуп по типу доставки, Нижегородская область

Выкуп по типу доставки, Нижегородская область, похожие магазины

В Нижегородской области у нашего клиента во всех трех каналах стабильно высокий выкуп. У курьеров процент выкупа повышается каждый месяц. Конкуренты заметно отстают, особенно по доле выкупа в ПВЗ.

Выкуп по типу доставки, г. Владивосток

Выкуп по типу доставки, г. Владивосток, похожие магазины

Во Владивостоке у нашего клиента в июне уровень выкупа заказов у курьеров упал сразу на 15%. Либо он неудачно сменил курьерскую службу, либо у его постоянного подрядчика начались какие-то проблемы. Такое резкое падение — весомый повод для проверки работы курьерской службы и ее возможной замены. У конкурентов доля выкупа в ПВЗ и у курьеров стабильно низкая. Интересно, что в июне у нашего клиента была такая же доля выкупа у курьеров, что и у его конкурентов. Возможно, в этом месяце они стали пользоваться услугами одной и той же службы.

Выкуп по типу доставки, Красноярский край

Выкуп по типу доставки, Красноярский край, похожие магазины

В Красноярском крае у нашего клиента в марте наблюдалась просадка по выкупу в постаматах, но впоследствии ему удалось стабилизировать ситуацию. По остальным типам доставки картина стабильная. У клиентов явно проседает канал ПВЗ.

Итак, мы видим, как на основании графиков PIM.Аналитики можно проводить практически детективные расследования. Сервис дает возможность буквально за несколько минут вооружиться ценной информацией, на основании которой можно принимать важные решения.

Своевременно получив статистику по резкому падению выкупа в том или ином регионе, вы можете, например, сделать там «контрольную закупку», отправить тайного покупателя в ПВЗ, узнать, как упаковываются товары и в каком виде они доходят до покупателя. После этого можно проводить дополнительную работу с доставщиком или сменить его на новую компанию.

Сравнивая свою статистику выкупа заказов по типам доставки в том или ином регионе со статистикой похожих магазинов, вы будете точно знать, является ли снижение выкупа по какому-то каналу доставки только вашей проблемой, или же у ваших конкурентов наблюдается то же самое. Тогда вы поймёте, недорабатывает только ваши доставщик, или же есть какие-то проблемы во всем регионе.

Как это работает на практике

Чтобы проиллюстрировать, как можно использовать возможности PIM.Аналитики на практике, приведем пример одного из наших клиентов. Он делал ставку исключительно на курьерский канал доставки заказов. До поры до времени его это полностью устраивало, но в какой-то момент в ряде регионов значительно снизился процент выкупа заказов. Он не мог понять, в чем дело, и решил подключиться к PIM.Аналитике.

Проанализировав данные сервиса, клиент увидел, что в интересующих его регионах все последние месяцы поступательно сокращалась доля выкупа заказов, доставляемых курьерами. А поскольку это был ведущий тип доставки, то и общая доля выкупа у него падала стремительно. Возможности сменить курьерскую службу в данных регионах у магазина не было.

После этого клиент проанализировал данные по похожим магазинам. Он увидел, что, во-первых, последние месяцы у его конкурентов стремительно росла доля ПВЗ в доставке, а во-вторых, что доля выкупа у курьеров в похожих магазинах также падала. Однако у конкурентов курьеры к тому моменту уже составляли несущественную долю от всех каналов доставки, и для них это было не критично, поскольку в ПВЗ проблем с выкупом не было.

Тогда наш клиент быстро сориентировался и подключился к крупнейшим сетям ПВЗ, которые работают в интересующих его регионах. После этого процент выкупа товаров в этих регионах быстро пошел в рост. Благодаря тому, что доставка в ПВЗ обошлась нашему клиенту дешевле, чем курьерская, ему удалось существенно сократить свои издержки и повысить прибыльность магазина.

Итак, мы показали, как с помощью всего одной из функций нашего сервиса можно получать огромное количество полезной информации и сразу применять ее на практике. И выгода от ее применения может исчисляться миллионами рублей. Стоит отметить, что это далеко не единственная функция PIM.Аналитики. О других полезных возможностях, предоставляемых нашим сервисом, мы расскажем в следующих статьях.