Как выжить селлеру на маркетплейсе в 2025 году: новые риски и практические решения

2025 год стал для российских продавцов на маркетплейсах годом резких перемен. Конкуренция усилилась, налоговая нагрузка возросла, логистика подорожала, а правила работы на платформах стали ещё менее предсказуемыми. Всё это требует от селлеров не просто оперативности, но глубокой проработки экономики, умения адаптироваться и искать нестандартные решения. Эксперты PIM.Seller собрали главные вызовы и рассказали, как их можно преодолеть с помощью логистических и управленческих инструментов.

Главные вызовы 2025 года: от демпинга до налогового давления

Среди ключевых проблем, с которыми массово сталкиваются селлеры, можно выделить:

• Ужесточение конкуренции — доля китайских продавцов на Ozon уже достигает 80%, что приводит к ценовому демпингу и снижению маржи.
• Рост налоговой нагрузки — селлеры на УСН с доходом от 60 млн рублей теперь обязаны платить НДС, а ФНС активно проверяет расхождения в отчётности.
• Повышение затрат на продвижение — комиссии за приёмку товаров выросли, а внутренняя реклама на маркетплейсах требует всё больших бюджетов.
• Логистические риски и низкий выкуп — до 30% оборота может уходить в убыток из-за отказов от заказов и затрат на обратную логистику.
• Непредсказуемость алгоритмов — платформы регулярно меняют правила, что требует постоянной адаптации.
• Контрафакт и штрафы — ответственность за подлинность товара полностью ложится на селлера.
• Проблемы с хранением — комиссии за хранение накапливаются быстро, а вывод непроданного товара становится дорогим и сложным.

Ошибка выживания: ставка только на рекламу

Многие селлеры по привычке решают проблемы через увеличение рекламного бюджета или снижение цен. Однако такая стратегия часто приводит к «выжиганию» маржи, особенно в условиях демпинга. Важно понимать, что устойчивость бизнеса сегодня обеспечивается не агрессивным продвижением, а оптимизацией затрат и логистических процессов.

Логистика как точка роста: решения от PIM.Seller

Как показывает практика, именно логистика остаётся недооценённой зоной для роста. PIM.Seller — это платформа, которая помогает селлерам выстроить эффективную и гибкую логистическую модель с привязкой к товарной матрице, регионам и выбранной схемe работы (FBO, FBS, DBS).

Что можно сделать с помощью PIM.Seller:

• Перевести часть SKU на схемы, где логистика экономичнее.
• Использовать партнёрские склады в регионах (в том числе за Уралом), где конкуренция ниже, а скорость доставки — выше. Это позволяет обеспечивать высокую скорость доставки и увеличивать продажи
• Автоматически рассчитывать выгодную схему отгрузки для каждого товара с учётом юнит-экономики.
• Сократить до 10% GMV на логистике и реинвестировать эту сумму, например, в продвижение или удержание цен.

Скорость доставки — не просто KPI, а фактор выдачи

Площадки вроде Wildberries напрямую зависят от логистических метрик: чем быстрее доставляется товар, тем выше он поднимается в поисковой выдаче. Это значит, что логистика — это и инструмент продвижения, особенно в пиковые сезоны. Работа через склады PIM.Seller позволяет селлерам обеспечить быстрые сроки, а значит — удерживать позиции в выдаче без избыточных рекламных расходов.

Сезонный скачок: время снимать сливки

Впереди высокий сезон — Чёрная пятница, новогодние продажи. Те, кто первым адаптируется к новым реалиям, смогут не просто удержаться, но и вырасти. Вместо того чтобы наращивать рекламные расходы, эксперты PIM.Seller советуют начать с оптимизации расходов и логистики. Это не только даст быстрый экономический эффект, но и создаст фундамент для долгосрочного масштабирования.

Вывод

Селлерам в 2025 году приходится работать в условиях максимального давления: растущая конкуренция, нестабильные алгоритмы, высокий налоговый и логистический прессинг. Но выход есть — и он лежит не в демпинге, а в системной работе с юнит-экономикой, логистикой и данными. PIM.Seller предоставляет готовые инструменты для гибкой доставки, регионального расширения и экономии, которые помогут сохранить прибыльность и выйти в рост.